Parlons immobilier
Pourquoi il vaut mieux nous laisser le soin de faire visiter vos biens
Vous avez certainement entendu dire que la présence des propriétaires n’était pas recommandée lors des visites acquéreurs et vous vous demandez pourquoi. Après tout, ce bien vous appartient, vous vous y êtes investi et qui mieux que vous n’en connaissez les qualités et les défauts ?
Or c'est la que le bât blesse!
Un conseiller immobilier digne de ce nom prend le temps de faire une découverte acquéreur avant de lui faire visiter un bien. Il valide son financement, ses souhaits et les critères rédhibitoires à exclure de toute sélection (Place de parking, Rez-de-chaussée…)
Mais le mouton à cinq pattes n’existe pas :
- Le budget correspond à un bien plus éloigné du lieu de travail des acquéreurs
- La surface du terrain est trop grande ou trop petite
- La fenêtre d’une des chambres donne sur une route passante
- La terrasse convoitée est en fait un balcon…
Cette découverte acquéreur nous permet d’avoir appréhendé quel est l’ordre de priorités de ses critères et de sélectionner les biens qui peuvent correspondre au mieux à ses désirs.
Aussi, quand nous lui faisons visiter un bien, nous avons trouvé une solution à ses objections.
Or bien souvent le propriétaire des lieux a une idée trop précise de son bien et appuie sur certaines de ses particularités.
Exemples pour mieux comprendre
PREMIER EXEMPLE
Reprenons le cas de ce bien dont une des chambres donne sur la rue. L’acquéreur ne nous a pas mentionné de refus de nuisances sonores. Mais il va de soi que personne n’en souhaite. Nous savons que cette pièce est équipée de double-vitrage et que pour l’avoir déjà visité, l’appartement n’est pas bruyant.
L’acquéreur semble apprécier le bien puis, TAGADA !
Le propriétaire, estimant ajouter de la plus-value à son logement insiste sur le fait que les huisseries diminuent de manière exceptionnelle le bruit alentours.
MINCE ! L’acquéreur, n’avait pas trouvé gênante cette proximité avec un lieu de passage mais s’interroge du coup sur un quelconque désavantage procuré par ce voisinage.
Réellement, il n’y en a pas mais la vente vient de capoter !
SECOND EXEMPLE
L’acquéreur a un budget conséquent mais ne souhaite pas d’une maison sacerdoce (j’entends qui demande beaucoup d’entretien).
Or, nous savons que la maison que nous lui proposons répond à de nombreux critères (proximité ville, plain-pied, véranda…) mais que la surface du terrain est trop conséquente.
La maison se situe dans la fourchette basse de leurs moyens financiers et nous avons préalablement calculé le coût annuel d’un jardinier.
L’acquéreur semble apprécier le bien puis, TAGADA !
Le propriétaire insiste sur fait que ce jardin est trop lourd d’entretien et que c’est pour cela qu’ils ont pris la décision de déménager.
MINCE !, nos solutions convenaient mais un doute s’installe et la vente capote
L'histoire du bien
Un acquéreur convoite UN bien pas VOTRE bien, Il a ses propres perspectives et ce qui vous convient ne le touche pas spécialement
Ce bien s’inscrit dans SON histoire pas la VOTRE ; Or votre maison est chargée de vous et c’est d’ailleurs ce qui en fait certainement son charme. Par contre, vous rencontrer lors de la première visite diminue ses capacités de projections.
Je m’explique :
Ne nous étendons pas sur le cas du propriétaire allongé avec sa bière devant sa télé, ce serait un poil cliché!
Certains détails peuvent être impactant.
Votre style, manière de communiquer le surprenne ou au contraire l’impressionne, il aura plus de mal à se projeter dans le bien que vous proposez.
Puis
Notre mission consiste à vérifier avant toute visite que le bien correspond bien aux attentes de l’acquéreur qui nous appelle. On appelle cette étape “découverte acquéreur”. Cette étape nous permet de prioriser les critères de l’acquéreur et de penser la visite. Je m’explique : si l’environnement est essentiel pour lui, on débute la visite par le jardin, si la cuisine ouverte indispensable, on débute la visite par cette cuisine… puis on alterne pour tenter de terminer cette visite par un point positif. Or, à ce stade de la vente, vous ne possédez pas ces renseignements qui influencent la perception qu’aura l’acquéreur de votre bien.
Enfin
L’acquéreur ne va pas vivre la maison comme vous la vivez et, même si cela n’est pas grave en soi, il peut s’avérer blessant d’entendre dire que le carrelage que vous aviez soigneusement sélectionné est vilain, que l’escalier a été mal pensé quand c’est votre ami menuisier qui l’a conçu… Les acquéreurs sont au stade de projection et ne sont pas tous diplomates ni réservés !
